Como construir a cooperação dos seus filhos e clientes?
Já disse aqui que “vender é educar e educar é se vender”. Contudo, reforço que a venda não é apenas convencer alguém a fazer algo, muito menos contra a própria vontade. Isso tem outro nome! A questão é que em qualquer relação humana nós sempre precisamos conquistar as pessoas, independentemente se no trabalho ou em casa.
Uma vez assisti a uma palestra sobre parentalidade na qual se falava sobre a construção da cooperação dos filhos através de uma crescente, como se fosse uma escada, ou melhor, uma pirâmide. Ao assistir não pude deixar de perceber as semelhanças entre tudo aquilo e o meu trabalho com vendas, no que diz respeito à parceria com o cliente, afinal seu cliente mais importante é seu filho. E aprofundando um pouco mais nessas similaridades, resolvi adaptar alguns dos princípios do livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, de Dale Carnegie, para conquistar seus filhos e seus clientes e convencê-los a pensar e agir em acordo com o que você acredita, e assim atingir a cooperação desejada.
Construindo a base da relação
VÍNCULO
Sorria sempre, e deixe essa simpatia em sintonia com sua postura corporal e o seu tom de voz, principalmente nos contatos telefônicos ou virtuais. Chame o outro pelo nome, isso ajuda na conexão, inclusive para fazer ele se sentir importante, demonstrando apreço pelo contato. Por outro lado, é importantíssimo que se evite discussões e nunca diga que ele está errado, apenas exponha sutilmente seu pensamento “alternativo”, se for pertinente pois, do contrário, vai colocá-lo na defensiva, e a tendência instintiva nesse momento é “luta ou fuga”. E você não vai querer nenhuma das duas opções.
Com os filhos isso é muito importante. Quando você vai a uma festa onde não conhece ninguém, você leva uma companhia ou assim que conhece alguém, “gruda” na pessoa para se entrosar melhor, certo? Para a criança é a mesma coisa, mas como o filho só “conhece os pais”, é muito importante darmos toda atenção quando somos demandados. Quando o Luiz Gustavo vem falar algo com a gente, fazemos questão de pedir licença ao adulto e entender qual é a demanda, encaminhar para o que for necessário (nem que seja um “estou ocupado, sua mãe está ali”) e depois retornar para a conversa.
ESCUTA ATIVA
Procure saber sobre os interesses, as necessidades e os desejos do outro. Faça perguntas e saiba ouvir e demonstrar interesse pelas respostas e fale pouco, mas ao falar reforce o entendimento usando palavras dele/dela. Nunca critique, condene ou reclame, cada um tem seus motivos e convicções, apenas tente entender e mostrar o seu ponto de vista, com respeito.
Um combinado que tenho com minha esposa desde que o Gugu começou a falar suas primeiras palavras é de que nunca poderíamos corrigi-lo para não o desestimular a se comunicar. Recentemente ele começou a falar “‘isso’ é de mim” ou “de você”, como sendo “meu” ou “seu”, e quando minha esposa foi corrigir, eu disse para não fazer, pois a lógica estava correta. A gramática ele só vai aprender na escola, mas a gente sempre confirma, dizendo “sim, isso é seu e esse é meu”. Quando ele começou a falar os números, a ordem estava errada obviamente, “um, dois, cinco” e a gente parabenizava e dizia calmamente, “isso mesmo: 1, 2, 3, 4 e 5”. Assim ele foi identificando e se motivando a ir além. E olha o que ele fez!
VALIDAÇÃO
Reconheça e demonstre seus erros, pois quando você demonstra um certo grau de vulnerabilidade e principalmente demonstra como superou a situação, as pessoas tendem a confiar mais. Não precisa ser dramático para expor a verdade, mas as conte através de histórias para exemplificar. Não se imponha para atender à sua necessidade, seja solidário com as necessidades dele. Não importa de quem foi a ideia, o objetivo final é o consenso de que aquela solução é a melhor para ambos. E no final é fundamental que faça o outro selar um acordo e dizer “sim”.
Desde que o Gugu tinha meses e eu oriento ou solicito alguma coisa para ele, eu sempre pergunto no final: “combinado?”. Raramente ele tenta burlar e fazer outra coisa, e aí eu só relembro que já tínhamos um acordo. Com adultos é ainda mais fácil manter o compromisso, pois, desde que não tenha se sentido coagido, por coerência e nobreza as pessoas tendem a respeitar o compromisso firmado. Desde que o Gugu tinha meses e eu oriento ou solicito alguma coisa para ele, eu sempre pergunto no final: “combinado?”. Raramente ele tenta burlar e fazer outra coisa, e aí eu só relembro que já tínhamos um acordo. Com adultos é ainda mais fácil manter o compromisso, pois, desde que não tenha se sentido coagido, por coerência e nobreza as pessoas tendem a respeitar o compromisso firmado.
Subindo os degraus
RESPEITO MÚTUO
Coloque-se no lugar do outro, tenha empatia, tente ver o fato através do ponto de vista do outro. Nunca tente ludibriar ou forçar nada, deve-se seguir a máxima: trate como gostaria de ser tratado. E se por algum motivo tiver cometido um erro, reconheça de forma rápida e enfática. Uma via de mão dupla é sempre um ótimo caminho a ser seguido.
AUTONOMIA
Não dê ordens, mas motive a executar a ação ao delegar, de preferência expondo os motivos ou o resultado final almejado. Acompanhe a execução e incentive para o sucesso, assim você estará estimulando a jornada. Ajude na solução de problemas, se necessário, e dê suporte para tornar as falhas fáceis de serem corrigidas.
Por aqui, com o Gugu, sempre que ele se vê diante de um desafio e pede ajuda, eu já digo para ele: “eu sei que você consegue, filho, mas se precisar de ajuda eu tô aqui, tá?”. Raramente ele não consegue (se for algo adequado para a idade, é claro! Rsrs…) e aí quando eu ajudo, digo: “à medida que você for tentando, você vai conseguir sozinho”. Com o cliente é dar liberdade para que ele siga a própria estratégia, ou algo combinado, e estar à disposição, caso precise de algum suporte.
Chegando no cume
POSITIVIDADE
Tudo isso deve ser feito priorizando palavras positivas, que estimulem ou simplesmente tragam uma sensação positividade, de satisfação ou prazer em fazer. Se houver um erro que precise ser corrigido, elogie antes de criticar (alguns até gostam do modelo de feedback “sanduíche”, com um elogio, a crítica e um elogio ou motivação “por cima”) ou critique indiretamente, como se fosse um desafio para encontrar a solução. Proteja os sentimentos e a auto-estima, como no exemplo com o Gugu acima, ao invés de enfatizar a falta de capacidade eu foco na necessidade de adquirir mais experiência.
COOPERAÇÃO
Seja desafiador e estimule a conquista. Dê ao outro uma boa reputação, demonstrando confiança nas habilidades que você credita e quer que sejam desenvolvidas e o deixe feliz por segui-lo, pois não se esqueça que a palavra “co–operação” se refere a uma operação conjunta, em prol de um objetivo comum. Sendo assim dê o suporte, reconheça o esforço e estimule, e sempre comemorem a conclusão satisfatória para continuarem celebrando essa parceria.
Uma coisa que sempre gosto de fazer também é incluir opções de escolha (do tipo prefere este ou aquele), pois assim as pessoas ficam mais dispostas a seguir um caminho que ela mesma escolheu, mesmo que a direção tenha sido previamente delimitada.
E reforço que praticamente todas essas ações e etapas, também servem para qualquer relação humana, em casa ou no trabalho.
E por aí, como anda a cooperação? Qual dessas dicas fez mais sentido pra você? E o que você acrescentaria?
Um grande abraço,
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