Vender é educar. Educar é se vender
Vender e educar são duas das mais importantes atividades realizadas pela maioria das pessoas, mesmo que inconscientemente. Mas estamos fazendo do jeito certo?
Todo mundo vende
Vendedor é uma das profissões mais antigas e amplas do mundo, quase tão antiga quanto a própria história! E hoje em dia boa parte das pessoas está vendendo alguma coisa, mesmo indiretamente. No marketing digital existe a máxima do “informar e educar” muito utilizada por blogueiros, youtubers e influencers para atrair “likes”. Vendendo um curso, estilo de vida, conhecimento e experiências em suas postagens (como aqui neste blog e no meu Insta @paialfa).
“Não estamos vendendo apenas quando tentamos convencer um cliente a comprar algo, mas quando tentamos ajudar um amigo a resolver um problema, convencer um colega sobre sua ideia, pedindo um aumento de salário ao chefe ou nota ao professor” 1. Professores, e principalmente os pais, estão o tempo todo tentando vender uma ideia para garantir educação às crianças. Mas do mesmo modo que o professor não se baseia apenas em algum talento nato ou intuição e precisa estudar para ter a capacidade de ensinar na escola, a educação fornecida pelos pais não pode ser negligente e baseada em achismos e intuições, principalmente nos primeiros anos. Essa “venda” diante de um bebê – que nem entende o que você está dizendo – é ainda mais complexa para tentar convencê-lo a fazer algo que ele ainda nem entende do que se trata.
Confiança e empatia são a chave
Seja com seu cliente, colaborador, aluno, filho ou quem quer que seja, estabelecer uma conexão (rapport) gera a confiança inicial. Quem nunca ouviu que “a primeira impressão é a que fica”? Se tratando dos bebês esse vínculo inicial com os pais acontece ainda dentro da barriga, já para os demais, ocorre nos primeiros segundos de contato. Como se diz: “tem que chegar, chegando”, de forma marcante e adequada. Se você não gosta de uma pessoa “de cara”, “o santo não bate”, não interessa o que ela faça depois, você já vai ter antipatia e preconceito, e qualquer comunicação conterá ruídos.
Porém, mesmo causando alguma admiração ou simpatia inicial, depois será necessário mantê-la através de uma comunicação assertiva com escuta ativa e empatia. E assim poderá se estabelecer um relacionamento de longo prazo. E nunca se esqueça de que em qualquer relacionamento (de vendas, em casa ou no trabalho), uma única falha pode te fazer perder seu cliente mais importante. Afinal, confiança é difícil de se conquistar, mas basta um deslize para perder essa conexão!
Domando o leão
Quem vive de vendas sabe que deve estar preparado para “matar um leão por dia”. Cada contato é um novo desafio. E convencer um cliente a comprar (e continuar comprando) de você requer investimento no relacionamento, em conhecimento, experiência e técnicas adequadas. Mas melhor do que matar o leão, é conseguir domá-lo para que ele faça o que se espera. Não entenda como uma submissão ou imposição. Nada de chicotes como nos circos de antigamente (afinal, você não bateria no seu cliente nem no seu filho, né?! Rsrs). Falo no sentido de convencer a aceitar suas ideias, alimentando-o com o que for necessário para deixá-lo satisfeito e propenso a seguir o caminho que você está indicando. Isso vale para o leão, seu cliente e seu filho! Rsrsrs…
Dentre as 6 formas de conseguir algo dos outros, conforme o livro “Como Convencer Alguém Em 90 Segundos” (por lei, por dinheiro, por força emocional, força física, por sedução ou persuasão) a persuasão é a mais eficiente, barata, assertiva e com melhores resultados de longo prazo. No entanto, antes de tentar persuadir é importante causar uma boa impressão inicial, pois nosso cérebro primitivo já faz pré-julgamentos ao primeiro olhar e você tem poucos segundos para cativar o outro, ou ele poderá entrar em estado de “luta ou fuga”, e você dificilmente sobreviverá ao encontro. Seja com um leão de verdade (ou um pet agressivo) ou com seu leão de cada dia, não esqueça de não invadir o espaço alheio, mantenha uma boa postura não verbal (olhar nos olhos e manter-se firme) e se comunique de forma vibrante, com a voz e tom adequados (com o bicho bravo, um grito; já com as pessoas falar mais baixo é aconselhável) e nunca, nunca (para nenhum deles) dê as costas.
As armas da persuasão
A persuasão não quer dizer ludibriar, enganar, mas convencer. É vender um conceito, uma ideia, uma informação de forma que a outra pessoa (seu cliente ou colaborador) aceite aquilo como válido, confiável e receba de bom grado aquela proposta como a solução para o problema ou necessidade que tenha (ou nem sabia que tem). Existem gatilhos mentais importantes para a tomada dessa decisão, e dentre eles os vendedores costumam usar vários deles para aumentar a eficiência do processo. No entanto, como eu disse, não devem ser usados como armas para ludibriar, mas para convencer e agilizar o processo de decisão.
E para uma criança, pela minha experiência também com liderança, já adianto que a melhor forma de persuasão para educá-las é através do exemplo. Suas atitudes e hábitos provavelmente serão copiados, independente do que você disser e quiser ensinar a elas. Mas se não criar uma conexão com afeição (carisma e empatia), demonstrar autoridade (no sentido de ser uma referência como adulto) e estabelecer um vínculo de compromisso e coerência, não demora muito para perder a influência, principalmente em se tratando de adolescentes.
E me conta: Você é bom em “vender” o que acredita ser o melhor para os outros? Qual a sua melhor tática? Comente aqui!
Um grande abraço,
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1 Trecho retirado do meu trabalho de conclusão do curso de Engenharia de Vendas
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