Estratégias de marketing na jornada da Introdução Alimentar
Tudo que é novo causa estranheza, mas por outro lado, tudo que é visto com frequência ganha um status de normalidade. E essa estratégia simples pode ser usada a seu favor em qualquer ambiente.
Em casa, um dos maiores desafios dos pais é a introdução alimentar (IA) dos bebês, que dura por volta de uns 18 meses e provavelmente vai influenciar a qualidade das refeições deles por uns 18 anos ou mais. Ela começa por volta dos 6 meses de idade, quando eles já são capazes, entre outras habilidades, de permanecer sentados com equilíbrio. E o final desse período é por volta dos 2 anos, idade que o Luiz Gustavo acabou de completar. E esse foi um dos motivos para escrever este post.
Mas a ideia aqui não é simplesmente discorrer sobre “dicas” para introdução alimentar como você já deve ter visto em outras contas e mídias de parentalidade. Vou te guiar e exemplificar através de princípios sistematizados de vendas e marketing, com os quais podemos facilitar o processo de aceitação de qualquer produto ou tarefa. E antes que você duvide que isso possa funcionar, saiba que essa estratégia de marketing de entrada são as mesmas que usei e funcionaram:
- Neste blog, pois foi o que te trouxe até aqui, uma vez que você só está lendo este post porque você seguiu a jornada que vou apresentar logo abaixo.
- E com meu filho, que concluiu com êxito a introdução alimentar, comendo de “tudo”. TU-DO-MES-MO!
O marketing de entrada (no inglês: inbound) é uma forma de atração de clientes, muito utilizada no marketing digital, por exemplo, convidando sutilmente o cliente, gerando a demanda e eventualmente fazendo-o consumir seu produto.
Preparação
Todavia, é óbvio que qualquer ação requer antes um planejamento. Em marketing e vendas temos total ciência disso. E no que diz respeito à IA do Gugu, a nossa preparação começou bem antes da gestação. Já havia muitos anos que havíamos reduzido o açúcar, o sal e abolido o óleo vegetal e temperos prontos da nossa dispensa. Passamos a fazer nosso próprio tempero zero sal, utilizar alimentos menos processados, como os integrais, ou naturais, ou pelo menos com menos químicos e conservantes. Sim, sou do tipo que lê o rótulo de tudo antes de comprar.
E com a Introdução Alimentar do Gu, começamos a comprar legumes e verduras no sacolão e guardá-las picadas (às vezes pré-cozidas) no freezer. Assim, o processo de preparo de alimentos ficava mais fácil e rápido no dia a dia. Já havíamos determinado que não compraríamos papinhas, ou bateríamos nada no liquidificador, para não perder as fibras dos alimentos, e que nossas refeições seriam preparadas quase igualmente para todos. A diferença da comida do Gugu ficava apenas no tamanho dos pedaços, que foram evoluindo com o tempo, de amassados a cortes pequenos.
A jornada do cliente
Uma das formas de descrever o caminho que leva o cliente ao consumo de determinados produtos é um modelo desenvolvido há mais de 100 anos, atribuído a um americano, Elmo Lewis, um dos pioneiros do ramo de publicidade. O objetivo dessa estratégia é guiar o cliente até a compra, atraindo sua atenção, mantendo o interesse e criando o desejo, até tomar a decisão de consumir.
O modelo AIDA é uma jornada de estágios cognitivos que um indivíduo passa durante o processo que antecede a compra, ou seja, o consumo, e pode facilmente ser relacionado a um modo efetivo de realizar a introdução alimentar dos bebês.
Aqui em casa, antes mesmo de o Gugu entender o que era comida, lá pelos 4 meses, a gente já começou a fazer o processo de introdução alimentar, quando ele ainda só mamava no peito da mãe. Depois da mamada da hora do almoço, a gente colocava ele em uma dessas cadeirinhas inclinadas no chão de frente para a mesa. Enquanto ele brincava com algum mordedor ou outro brinquedinho, ele ficava vendo a gente almoçar, lanchar, jantar… Tudo isso apenas para atrair a atenção e o interesse dele.
Assim ele ficava ali, sentadinho, sentindo o cheirinho do meu tempero caseiro [link bancada pronta] e da comida tomando conta do ambiente, enquanto assistia a gente comendo e conversando. Isso despertava seu desejo em participar daquele momento agradável em família.
Depois de alguns dias, – após avaliarmos indicadores necessários para ter certeza de que ele estava pronto para comer, e com o consentimento da pediatra – começamos a colocar ele à mesa, sentado em outro tipo de cadeirinha, dessa vez com apoio, própria para refeições. E aí finalmente introduzimos a hora do papá! Diga-se de passagem, que a comida dele era pelo menos 90% igual à do nosso prato (afinal de vez em quando a gente se dava ao prazer de um bife acebolado e para ele, era uma carne moída). E assim ele partiu para ação sem dificuldades.
Follow-up e persistência
Não pense que tudo é aceito “de cara”. Recusas são comuns. Raríssimos os casos de um cliente comprar um item só porque viu uma propaganda na TV. Até no intervalo dos programas e canais infantis a mesma propaganda é repetida diversas vezes para que seu filho fique te pedindo insistentemente o presente de Dia das Crianças. É por isso que não entendo quando os pais dizem que ofereceram o alimento e o filho não quis. E ponto! Já se deram por vencidos.
Em vendas, o pedido só vem com acompanhamento dos follow-ups (contatos repetidos para monitorar a evolução do negócio), e muitas vezes não bastam um ou dois. É preciso persistência! Quem já acompanha o meu Instagram (@paialfa) e o da @maede1a deve ter visto a saga do abacate (e outras, como o iogurte natural). Quem ainda não acompanha não sabe o que está perdendo. Numa ocasião, o Gugu correu e se escondeu atrás da cortina, para fugir de ter que experimentar a vitamina de abacate. Foi hilário! E foi só lá pela 4ª ou 5ª tentativa, misturada com banana e aveia, que ele aceitou. Hoje come até o abacate junto com iogurte natural.
Não adianta só insistir. Se a abordagem não está funcionando, use a criatividade para mudar a forma de apresentação. No caso dos alimentos, ofereça legumes e frutas individualmente, in natura, purês, “a palito”, e depois evolua para receitas mais elaboradas. Use a imaginação! Afinal “insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes” (frase atribuída a Einstein).
Satisfação e retenção/fidelização
Uma vez alcançada a satisfação do seu cliente, o sucesso é garantir que ele continue consumindo, sem precisar dispender a mesma energia inicial. Entenda o que deu certo – seus gostos e preferências –, corrija o que precisa ser melhorado, e evolua na relação até garantir a retenção e fidelização do cliente. E saiba que de tempos em tempos, pode haver uma recaída, uma falha na fidelização, mas o importante é estar pronto e ser resiliente. “Caso não conheça nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas” (Sun Tzu).
E por aqui essa mesma estratégia também fez com que o Gugu aceitasse bem diversas outras tarefas que geralmente são um tormento para os pais, tais como lavar as mãos, escovar os dentes, e outras ainda estão em processo, como o desfralde e o uso de máscaras (que não são recomendadas para crianças menores de 2 anos, como era o nosso caso até bem recentemente).
E por aí? Seus “clientes” estão aceitando bem tudo o que você oferece? Qual foi a sua batalha mais difícil?
Um grande abraço,
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