Seu cliente mais importante é seu filho?
Trabalho com vendas há mais de 15 anos, mas nunca acreditei que bastava instinto ou talento para ser um bom vendedor. E considero o assunto tão interessante e complexo que há alguns anos decidi me aprofundar ainda mais neste conhecimento, e fazer uma pós graduação (a terceira), em Engenharia de Vendas.
Contudo, como sempre associei em minha mente que o “trabalho” de ser pai seria o projeto mais importante da minha “carreira”, entendi que também precisaria estudar para ser “bom nisso”.
E foi estudando (ambos os temas) que me dei conta que muita coisa de um “campo da vida”, se aplicava ao outro (e vice e versa). Afinal, profissionalmente nunca fui adepto à empurroterapia (como farmacêutico), ou forçar a venda de um produto (como vendedor). Então como líder, também não acredito no perfil de pai “chefe”. Prefiro uma abordagem mais cooperativa e coerente. E se como eu, você quer que seu filho seja um adulto proativo, determinado e persistente na vida, nem eu e nem você queremos filhos “obedientes”, acredite. Não quero educar meus filhos (de duas pernas e quatro patas) impondo o medo como forma de obter a obediência deles. Inclusive já destaquei em outros posts as semelhanças na educação de filhos e pets. Quando o Gugu errar, quero que ele corra para mim e não de mim. Quantos colaboradores fogem do chefe quando algo dá errado? Quero ser sempre o “porto seguro”.
Então, para conseguir promover em minha casa uma criação colaborativa, ao invés de obediência cega, preciso influenciar primeiro pelo exemplo de forma assertiva, e usar minhas habilidades em venda consultiva para negociar e “vender” minha experiência para ele.
E se você acha que estou “viajando”, acompanhe abaixo meu raciocínio e veja como os conceitos de um bom processo de vendas se aplicam também à educação dos filhos.
Estabelecer Vinculo
Primeiro de tudo, precisamos estar próximos e ver pelo foco do cliente. Presença e empatia são fundamentais em qualquer relação interpessoal.
No meio comercial chamamos a aproximação inicial de rapport. É atrair a atenção do cliente através da identificação de algum vínculo, como um gosto ou amigo em comum, ou terem frequentado a mesma escola, faculdade ou qualquer outra similaridade, que crie a ideia de vínculo e a empatia. No caso das crianças esse vínculo teoricamente deveria ser mais fácil, já que vocês têm laços de parentalidade. Porém muitas vezes isso é superestimado, como se não fosse necessário reestabelecer essa conexão e empatia no dia a dia.
As relações humanas são dinâmicas como na física. É necessário manter essa relação através de contatos programados ou até “casuais” para não se perder a conexão. Ou vocês estão se aproximando ou estão se distanciando. E qual dos tipos de eventos que você está promovendo em casa e no trabalho?
Encorajamento
Você precisa encorajar seu cliente (externo, interno e o “doméstico”, já que vale para o filho também). Fazê-lo ficar à vontade para te procurar quando ele tiver uma necessidade. Ele precisa pensar em você como uma autoridade (não confunda com ser autoritário), um especialista, aquele que vai ajudá-lo quando ele tiver um problema. Você precisa demostrar que ele deve confiar a você seus problemas mais profundos como um psicólogo no divã. E aí encorajá-lo a falar tudo que você precisa saber para auxiliá-lo da melhor forma.
Escuta ativa
Seu filho te pediu um balanço em uma árvore. Parece algo óbvio, mas será que você está adequando o esboço do projeto aos requisitos do seu “cliente”? Você entendeu, de fato, o que ele queria?
Tanto no trabalho quanto em casa, devemos praticar a escuta ativa. Devemos parar com pré-conceitos e suposições e assumir a postura de ouvir atentamente o que está sendo demandado, e que muitas vezes não necessariamente é o melhor para ele. Afinal se o cliente soubesse exatamente o que é o melhor para atender às próprias necessidades, nunca teria existido a figura do vendedor, bastaria um entregador.
Pergunte e escute a demanda ao nível subconsciente, se necessário. Para turma adepta ao SPIN selling, busque as dores mais profundas. Já eu, prefiro a corrente que prefere desvendar os desejos no íntimo da alma.
Validação
Para unir e confirmar toda as etapas anteriores temos a etapa que garante a compreensão mútua e que fecha a base para confiança e assertividade nas relações interpessoais. A confirmação ou validação é como se fosse o resumo no final do episódio, que garante que você não perdeu nada do que realmente importa.
Garanta que você entendeu e se fez entendido. Vale envolver, quiçá persuadir, na identificação da melhor solução. Afinal, você não quer que ele tome uma decisão da qual irá se arrepender depois. Dê opções de escolha, como quando tiver que escolher entre opções que se invalidem entre si (como entre algo mais ou menos completo, ou mais personalizado), e que ele decida se quer arcar com os custos benefícios de cada. Lide com as objeções, não na defensiva, como se tivesse que justificar sua oferta, mas trate-as como uma oportunidade de demostrar ainda mais sua autoridade e expertise para esclarecer as dúvidas e prover a solução mais adequada à real necessidade. É aqui que você garante o direito de avançar para o próximo ponto: prover a solução e fazer o fechamento.
Todavia, mesmo que você não tenha a solução completa e precise encaminhá-lo a outro alguém, garanta que fez o seu melhor. Assim você promove o encorajamento para as futuras demandas. E no caso dos filhos, não vale o pai jogar tudo para a mãe resolver, ok? Rsrsrs
Você gostou dessas dicas de como negociar de forma assertiva com seus filhos e clientes? O que mais vê como semelhanças? Quero saber!
Um grande abraço,
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