O quê a jornada de compra de bicicleta ensina sobre vendas?
Meu filho Luiz Gustavo estuda perto de casa e, apesar dos morros até lá, tem como fazer uma rota quase plana com cerca de 1km. E como já faz tempo que eu queria incluir uma atividade física na rotina corrida do dia a dia, pensei em juntar “a fome com a vontade de comer” e começar a buscá-lo na escola de bicicleta.
Os meninos já têm suas bicicletas infantis, mas eu não tinha a minha bike desde antes de entrar na faculdade, há 25 anos. Nem compensa tentar arrumar, pois as peças de hoje são muito diferentes. Então resolvi pesquisar na internet as opções de bicicleta para comprar. Na época que eu andava de bicicleta, ao que me lembro, existiam umas 3 ou 4 marcas e você escolhia entre os tamanhos de aros para criança, adolecente ou adulto,e neste caso se era para corrida ou trilha. O resto era opcional e quase desnecessário. E quem usava capacete para andar de bicicleta nos anos 90’?
E o que isso tem a ver com você? Na minha opinião o processo de vendas é algo que todos deveriam entender. Já disse antes: todo mundo vende algo! Então é melhor parar de achar que isso é um “bicho de sete cabeças”.
A estrutura (chassi)
Do mesmo jeito que as marcas e modelos de carro aumentaram em escala logarítmica, as opções de bicicleta também cresceram na mesma proporção! E tirando as bicicletas de criança que já vem “pronta”, para os modelos maiores parece mesmo o mercado automotivo, pois as lojas especializadas são como as “montadoras”, que juntam o chassi de uma marca, com o sistema de freios de outra, as marchas de uma terceira, e por aí vai. Meu Deus, que complexo!
Daí, resolvi “pedir ajuda aos universitários” e conversei com alguns amigos ciclistas para entender esse “novo” mercado e entender quais seriam as possibilidades mais interessantes para o que eu queria. Percebi, inclusive, que poderia colocar uma cadeirinha na traseira para o Gugu e outra no guidão para o Eduardo ir junto. E quem sabe até comprar um modelo mais simples para a Júlia, para passearmos todos juntos, na orla da Lagoa da Pampulha. Seria um animado passeio em família!
A condução (guidão)
O marketing é quem dá o impulso inicial e direciona, como um guidão, o público para prospecção através dos 4P’s do Marketing.
Eu, por indicação do meu grande amigo de faculdade que pedala há anos com o filho dele, fui conduzido a uma loja especializada. O vendedor, como de praxe, me fez várias perguntas para entender o que eu estava procurando e até disponibilizou uma bicicleta para dar uma “voltinha” e despertar mais minha vontade. E aproveitou para me oferecer e convencer a escolher o que havia de melhor. Afinal, com duas crianças na garupa, eu teria que ter um ótimo sistema de marcha para me fazer pedalar sem tanto esforço com o peso extra, um conjunto de freios bem eficiente e seguro, além do amortecimento para não sentir as irregularidades do asfalto das ruas do bairro (que são péssimas, diga-se de passagem).
O ciclo (rodas)
Quem é do ramo comercial como eu, sabe que existe um processo de vendas. Muitos usam o conceito do funil de vendas, mas acho que ele dá a ilusão de que o processo é como a modalidade de downhill, em que se desce em alta velocidade e que nada vai te impedir de chegar lá embaixo na linha final. Mas dá pra sair da trilha e literalmente “quebrar a cara”.
Apesar dos passos serem basicamente os mesmos, eu prefiro a ideia das vendas como um ciclo. Se você ainda não conhece, vou explicar bem brevemente:
- O vendedor utiliza alguma estratégia de marketing de prospecção para identificar e captar potenciais compradores (leads);
- Faz um primeiro contato de qualificação para confirmar se há de fato interesse no seu produto (aqui se torna uma oportunidade real de venda);
- Então identifica as necessidades e problemas do seu cliente e apresenta sua proposta de solução;
- Trata as dúvidas, preocupações e objeções com uma boa argumentação;
- Depois negocia a venda, e se tudo correr bem;
- Faz o fechamento da venda.
E esse ciclo pode ser reiniciado diversas vezes com a fidelização do cliente. Mas assim como a bicicleta, não existe só uma roda girando. A venda é sempre um processo entre pelo menos duas pessoas.
Promotores do movimento (Pedal, corrente e marcha)
Do outro lado existe alguém que também tem seu percurso a percorrer. O ciclo de vendas precisa estar alinhado ao ciclo de decisão do comprador, que no inglês pode ser “Buying Cycle”. E ambos os processos precisam estar em sintonia como se fossem as rodas de uma bicicleta, que por sua vez no inglês é “Bicycle”.
| Peraí! Um parêntesis… Gostou do conceito? Pesquisei na internet e não achei referência a este jogo de palavras. Será que só eu fiz essa correlação?! Já tô me sentindo o Zack Snyder com o “Salve a Martha” no Batman Vs. Superman. Em ambos os casos você pode não ter gostado da execução, mas tem que dar crédito à sacada, não é mesmo?. Rsrs. Comenta aí (inclusive se achar alguém referenciando essa conjunção de ideias). Mas voltando… |
É a motivação do comprador que pedala e faz a corrente girar a roda e determina a velocidade e peso dessa marcha. É possível inclusive que o comprador esteja tão interessado no seu produto que faz um sprint modalidade de ciclismo de velocidade) no ciclo e já vai direto da prospecção para proposta e fechamento.
Mas geralmente o processo de compra não é tão rápido e nem tranquilo como uma pista ou estrada quase plana, principalmente entre empresas (B2B), que é o meu ramo. Parece mais bicicross (BMX) com suas manobras mirabolantes, ou mountain bike com sobe-e-desce intensos.
O primeiro giro é sempre o mais lento, pois é necessário vencer a inércia, mas depois pode pegar o embalo da fidelização das vendas e acelerar os processos de recompra/expansão, tornando um giro constante.
Parada brusca (freios)
Nem o melhor vendedor do mundo conseguiria fidelizar uma pessoa a comprar algo que de fato não queira. Um ciclista com receio sempre vai acionar os freios e o giro vai parar. Não vão sair do lugar! E do mesmo jeito que um comprador pode desistir de comprar, um vendedor também pode se negar a vender. Já vi acontecer! Afinal, na bicicleta ambas as rodas tem seu freio, certo?
E como vendedor experiente, sei que nem sempre o ciclo de compra se encerra com uma aquisição. Muitas vezes o cliente acaba preferindo um concorrente ou outra solução distinta que resolva o mesmo problema, ou simplesmente continua como está. No meu caso, no final das contas – literalmente – a matemática não foi favorável. Além da bicicleta e todos seus componentes de montagem, precisaria das cadeirinhas, de acessórios de proteção, e até um suporte para fixar todas as bicicletas no carro e, quiçá, roupas específicas com proteção UV e tudo mais. Afinal como sempre repito o “mantra” aos meus filhos: “Segurança em primeiro lugar”.
Em resumo, achei o investimento na bicicleta muito alto, e com todos os acessórios e riscos envolvidos – sem contar os custos de manutenção regular de todo o aparato –, sairia mais barato contratar a van do escolar (para levar e buscar o ano todo) ou continuar indo de carro. Talvez retome essa ideia de comprar uma bike quando os meninos estiverem maiores, só para me exercitar e passear mesmo. Por hora, vou focar em ajudar o Gugu a guiar a bicicleta dele sem rodinhas.
Um grande abraço,
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